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REVISTA
CONSTRU
CHEMICAL
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Distribuição de produtos químicos
Rubens Medrano, presidente da Associquim
Luis Claudio Machado, novos negócios da
D’Altomare
industriais – que evidenciaram a quali-
dade e a confiança em relação à atuação
das distribuidoras para regular estoques
e auxiliar a estabelecer preços dos produ-
tos, classificando esse trabalho como de
excelência.
“Do ponto de vista de logística e ar-
mazenagem, mais de 60% das empresas
afirmam que as distribuidoras têm de-
sempenho entre bom e ótimo”, comenta
Medrano. Segundo apurou a pesquisa,
as distribuidoras também desenvolvem
a importante função de orientar os con-
sumidores industriais quanto à melhor
forma de manipulação dos produtos,
desde a armazenagematé orientações es-
pecíficas sobre os usos de cada composto
químico.
Por outro lado, foi notada que é frágil
a interação entre as partes, sendo que o
know-how específico de cada atividade
deixa de contribuir para o desenvolvi-
mento da outra, um ‘gap’ que dificulta,
inclusive, o surgimento de inovações no
setor. “O conhecimento dominado pelos
técnicos do setor de produção precisa ser
melhor aproveitado e repassado ao dis-
tribuidor. Não só para que os produtos
sejam utilizados de forma correta, o que
já é uma preocupação nossa, mas porque
odistribuidor pode, e deve, fazer usodes-
sas informações para vender o produto
adequado a cada cliente e orientar sobre a
melhor forma de uso”, explica Medrano.
O presidente da Associquim aponta
que também é muito importante manter
o processo inverso, levando as informa-
ções, dúvidas e sugestões dos distribui-
dores, que estão em contato direto com
o consumidor industrial, para os produ-
tores. “Os distribuidores têmcondição de
captar essas informações por todooPaís e
apresentar uma análise demercado cons-
tantemente atualizada, agregando valor e
conhecimento ao serviço prestado. Essas
análises poderiam, inclusive, servir de re-
ferência para o P&D das empresas saber
quais são as necessidades do mercado e
desenvolver, a partir daí, produtos foca-
dos em suprir essas lacunas”, acrescenta.
A implementação desses processos,
somada ao auxílio técnico que as empre-
sas distribuidoras prestam aos seus clien-
tes, Medrano destaca, irá tornar a cadeia
produtiva mais eficiente e responsável,
tanto social quanto ambientalmente.
Políticasefetivasparacompar-
tilhar o conhecimento
João Miguel Thome Chamma, diretor
superintendente da Bandeirante Brazmo,
explica que experiência e conhecimento
adquiridos pela empresa são compar-
tilhados com seus clientes e suas distri-
buídas por meio de linhas de produtos
adequados às exigências técnicas e am-
bientais da indústria. “Assim, levamos co-
nhecimento técnico e comercial; labora-
tórios de aplicação onde desenvolvemos
trabalhos conjuntos com nossos clientes
e apoio à incorporação de boas práticas
operacionais e logísticas no manuseio
e movimentação dos produtos, sempre
com a visão de proteção às pessoas e ao
meio ambiente”, avisa.
Tradicionalmente, as áreas comer-
ciais da BR atuam por região geográfica
na venda de combustíveis e lubrificantes.
“No caso da Gerência de Produtos Quí-
micos (GPQ), a atuação é realizada por
segmento de negócio. Desta forma, cada
equipe de venda está focada em seus res-
pectivos segmentos e clientes, propician-
do um atendimento especializado em
todos os elos da cadeia produtiva”, explica
Paulo Cesar Toledo Meirelles, gerente de
desenvolvimento de soluções químicas
da BRDistribuidora.
De acordo com Luis Claudio Macha-
do, novos negócios da D’Altomare, o flu-
xo de informações entre os fabricantes e
usuários finais deve ocorrer de uma ma-
neira eficaz. “Uma distribuidora precisa
atua como uma ponte entre eles, levando
informações sobre as necessidades dos
clientes para que os fabricantes desenvol-
vam novas tecnologias e ao mesmo tem-
po oferecendo o suporte necessário aos
clientes para a melhor utilização possível
das matérias-primas”, completa Macha-
do.
A quantiQ, enquanto distribuidora,
trabalha com alianças com fornecedores,
para efetivar suas estratégias de mercado
e de produtos no Brasil. Com base nessa
estratégia de parceiros, estabelece atuação
por segmentos de negócios. “A partir daí,
o papel da distribuidora é levar ao mer-
cado as tendências de como determinado
produto está inserido globalmente e tam-
bém em termos de disponibilidade local.
A quantiQ traz para os fornecedores o
conhecimento do mercado e habilidade
de trabalhar nele de forma diversificada.
Ela proporciona a possibilidade de efe-
tivar vendas e repassar informações im-
portante aos produtores”, comenta Luiz
Maranho Neto, gerente da unidade de
negócio de tintas, adesivos e construção
civil da quantiQ.
Investimentos
De acordo com Machado, o cresci-
mento da D’Altomare ao longo dos últi-