Revista ConstruChemical - Edição 32

ARTIGO Por: Luis achado, gerente de marketing Case Univar Nos últimos anos, a transformação do mercado de distribuição de produtos químicos no Brasil tem sido robusta e acelerada. Movimentos de consolidação e reconfiguração do mercado seguem ocorrendo, com as principais companhias mundiais do setor já esta- belecidas no país. Com os produtores reduzindo cus- tos e a complexidade de suas estruturas, o canal da distribuição tem sido acionado com maior intensi- dade. O papel das distribuidoras partiu da atuação de simples revenda de produtos para uma abordagem abrangente de consultoria e serviços diversificados e sofisticados. A economia conectada e em constante movimen- to gera o desafio da criação e adição de valor nessa li- gação entre os fabricantes de produtos químicos e as indústrias finais, envolvendo alguns aspectos-chave na pauta diária das distribuidoras. É válido o desta- que para 3 pilares que merecem maior atenção: Foco em Mercados: a determinação de foco e criação de expertise em determinado segmento ou indústria favorece a compreensão aprofundada e atendimento às reais necessidades dos clientes. A distribuidora deve atuar como um hub de conheci- mento, levando inovações e tecnologias adequadas à região e ao segmento, além de pacotes de serviços específicos, como reembalagem, blends , desenvol- vimento de formulações, laboratórios de aplicação, serviços digitais, gerenciamento de estoques e con- sultoria em tendências de mercado. Alinhamento com os Produtores: distribuidora e produtor devem estabelecer desde o princípio do relacionamento um forte alinhamento estratégico e objetivos comuns, com a existência de um plano formal de negócios, garantindo que os esforços se- jam somados e não duplicados. A transparência e o compartilhamento de informações são funda- mentais, baseados em uma relação de confiança. O acompanhamento periódico das ações estabelecias é fundamental para garantir o sucesso dos projetos e relacionamentos duradouros. Desenvolvimento de Talentos: mesmo em uma era cada vez mais digital e em mercados B2B, a interação pessoal e humana é insubstituí- vel e seguirá sempre com um papel fundamen- tal na interface entre a distribuidora e o cliente. Investimentos constantes e o estabelecimento de um programa contínuo de treinamentos são requeridos para a ampliação da efetividade do time comercial e técnico, proporcionando for- mação sólida para a realização de uma aborda- gem adequada e atendimento ao cliente com excelência. As companhias devem estar atentas aos movimentos e tendências do setor e, pos- sivelmente, atuar na antecipação dos próximos passos em distribuição, no entanto o estabele- cimento destes 3 pilares de uma maneira sólida deve ser parte da agenda regular daquelas que pretendem seguir fazendo parte do mercado com relevância em médio e longo prazo. Três pilares para a distribuição de produtos químicos REVISTA CONSTRU CHEMICAL 19