REVISTA
CONSTRU
CHEMICAL
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distribuição
chemical: “Acreditamos que o grande diferencial da
Braschemical esteja no grau de especialização de seu
time. O setor de vendas, por exemplo, é formado, na
sua maioria, por químicos com grande experiência
nosmercados em que atuam. O departamento técnico
também oferece treinamentos periódicos de atualiza-
ção e também nos lançamentos de novos produtos”,
fala Paiva.
Eriana grifa que a Midland acredita que a mão de
obra é fator de suma importância para o sucesso de
suas operações e busca excelência na gestão damesma
através de contratação de pessoal capacitado, treina-
mento constante de sua equipe e programa de avalia-
ção de desempenho. De acordo com Lundberg eMár-
cia, a Coremal adota várias iniciativas para aprimorar
a gestão de seu capital humano. “Oprincipal focones-
ta área está se dandona área da estrutura organizacio-
nal, nos seus modelos de gestão comercial e logística,
na criação de uma área de Desenvolvimento Organi-
zacional e na implantação de um amplo programa de
treinamento para sua equipe”, falam.
Rumo ao sucesso
Na opiniãodePaiva, a especialização é um caminho
de sucessono setordedistribuição, poisnamaioriadas
vezes o grande produtor não consegue atingir todos os
mercados potenciais para seu portfólio. “É aí que en-
tra a especialização e experiência dos distribuidores,
fazendo a análise dessesmercados e detectando novas
demandas. No caso das especialidades, a exclusivida-
de de distribuição é fundamental, pois o distribuidor
vai investir tempo e capital nodesenvolvimentode um
mercado ou aplicação nova e precisa ter uma garantia
que quando esse esforço der frutos, poderá atender ao
mercado desenvolvido”, fala o executivo de inteligên-
cia demercado da Braschemical Representações.
De acordo com Eriana, a Midland busca ser uma
empresa diferenciada nomercado e, para isso, investe
na especialização e desenvolvimento de seus colabo-
radores, “resultando em ótimo clima organizacional,
ganhos de produtividade e qualidade nos serviços
prestados, fatores estes que a empresa acredita serem
chaves para o sucesso no setor de distribuição”, asse-
gura.
Para o diretor de desenvolvimento da Carbono, es-
pecialização e exclusividade são caminhos que podem
levar ao sucesso, mas isso não é uma regra de ouro a
ser seguida: “Questões essenciais ao sucesso do dis-
tribuidor passam necessariamente pela diversidade
de acesso aos materiais que este possui, bem como, a
capacidade de suprir o mercado, muitas vezes ligada
a sua capilaridade, tanto na aquisição quanto na ven-
da de produtos. Quando estamos falando de inovação,
que é também uma das questões essenciais ao sucesso
do distribuidor, as palavras exclusividade e especiali-
zação acabam sendo bastante importantes na vida do
distribuidor”, detalhaGabriel.
O gerente técnico da Aromat, cita quais são os fa-
tores essenciais para o sucesso: “Especialização em
primeiro lugar. É fundamental ao distribuidor, que
precisa racionalizar o portfólio e entender a dinâmi-
ca do segmento que está atendendo; a exclusividade é
frutodeste trabalho, tantoo cliente quanto a represen-
tada, que são as duas pontas da cadeia beneficiadas e
se sentem confortáveis em trabalhar com especialistas
em sua área de atuação.”
Machado diz que para o distribuidor o nível de ex-
clusividade junto aos parceiros é de fundamental im-
portância para o estabelecimento do nível de investi-
mento e recursos destinados a cada fornecedor. “Ou
seja, quanto maior o nível de exclusividade por parte
de um determinado fornecedor, maior é a possibilida-
de de alocação de recursos para o desenvolvimento de
suas linhas de produtos, incluindo serviços técnicos
atrelados à linha, promoção e tempo dedicado”, anali-
sa o gerente de novos negócios daD’Altomare.
Cada cliente deve se sentir exclusivo porque tem
uma maneira própria de gerir o seu negócio, de lidar
com os desafios de mercado, de aproveitar oportuni-
dades que lhe são apresentadas, entre outros aspectos.
“Isto faz com que a distribuição seja, cada vez mais,
uma excelente alternativa. Não somente no forneci-
mento de produtos e serviços diferenciados, mas por
estar muito próxima e ser capaz de entender rapida-
mente essas particularidades. Cada representada deve
ter a certeza que seus produtos estão chegando ao
mercado através de pessoas tecnicamente preparadas,
conhecedoras do mercado e com capilaridade. Isso é
a distribuição. Na quantiQ, trabalhamos fortemente
estes conceitos”, reforça Annik.
Para a Coremal, a especialização é um importante
caminho de sucesso, sendo um vetor fundamental na
formação de valor para a empresa. A exclusividade é
uma prerrogativa do fornecedor para com seu distri-
buidor, e gera compromissos de parte a parte. “Acre-
ditamos que o trabalho diferenciado e qualificado por
parte de um distribuidor é o caminho para se obter
exclusividade de fornecimento e a manutenção dos
melhores fornecedores do mercado. A Coremal/Po-
chteca está comprometida em aprimorar seus proces-
sos internos, em seguir todas as determinações legais
e regulatórias brasileiras e assegurar a seus clientes,
fornecedores e funcionários um desempenho entre os
melhores distribuidores do Brasil. Acreditamos que,
inspirados nestes princípios, possamos ter um cresci-
mento sustentável e prosperar como empresa pormui-
tos e muitos anos, sendo uma empresa de referência
nestemercado”, dizem Lundberg eMárcia.
